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Por Terry Begue
La expresión “Es negocio, no es nada personal” es un contrasentido. Cada venta es emotiva, y cada venta es personal. Antes de que las personas elijan tu empresa, primero te tienen que comprar a ti. Esa es la esencia de toda venta.
Para justificar el pago de un precio más alto por tu servicio, el cliente tiene que poder ver que tú y tu empresa son mejores que la competencia. En este sentido, te proponemos tres métodos que puedes poner en práctica para recibir una gran cantidad de trabajo sin tener que bajar los precios.
1. Estar presente
Significa que tienes que estar presente de forma física y psicológica para los clientes. Muchos clientes me contratan porque me tomo el tiempo de analizar el trabajo que me ofrecen. Les cuento lo que haremos, por qué lo haremos y qué productos usaremos.
La tecnología y las comunicaciones impersonales han reemplazado los encuentros cara a cara. Se trata de un error. Si solo dejo mi oferta y no hago ningún seguimiento, recibiré dos de cada diez trabajos. Por otro lado, cuando me reúno con mis clientes potenciales, establezco una relación que demuestra que comprendo sus necesidades y respondo sus preguntas, ¡llego a recibir ¡siete de cada diez trabajos! En definitiva, no hay nada como la interacción personal.
2. Comprender los motivos del comprador
Cuando trabajas en ventas, estás “bajo la lupa”. Los clientes potenciales buscan pruebas que acrediten tu integridad. Estás bajo la atenta mirada de esos clientes y, por lo tanto, tienes que poder responder a la gran pregunta que ronda la cabeza de todos los clientes potenciales: ¿Esta persona realmente es capaz de cumplir con lo que promete?
Existen tres aspectos sencillos que dan cuenta de tu carácter y que, como resultado, pueden tener un gran efecto sobre los clientes potenciales:
• Devuelve las llamadas lo más pronto posible.
• Llega siempre a tiempo, o llama para avisar que llegarás un poco más tarde.
• Dedica el doble de tiempo a escuchar del que dedicas a hablar.
Estos pequeños gestos se traducen en la fórmula: “Usted me importa”. Recuerda que, ante todo, te dedicas al negocio de las relaciones interpersonales. Cualquier gesto que le indique al cliente que es importante conlleva la posibilidad de convencerlo de que te contrate.
3. Creer en uno mismo
Si los clientes potenciales no saben nada sobre ti o tu empresa, el hecho de contratarte implica todo un riesgo. Los clientes potenciales deben creer en ti, pero primero, tienes que creer en ti mismo. Debes estar totalmente convencido de que los servicios que ofreces brindan 10 veces el valor de lo que cobras. Elabora y proyecta una confianza inquebrantable en que cumplirás con lo que prometes. Si tú no lo crees, ¿por qué debería creerlo el cliente?
Cuando empecé con mi empresa de pintura, no me tenía confianza y no me gustaba vender. Conseguir una venta me parecía un acto manipulador o ruin. A pesar de eso, mi negocio pasó de terrible a ser estupendo cuando empecé a ver las ventas desde un punto de vista diferente.
Comencé a considerarlas un mero modo de conocer lo que los clientes quieren y a creer que podía ofrecer el mejor servicio de todos. ¡Ese fue el año en que cuadrupliqué mis ingresos! Cuando les agradas a los clientes, cuando creen en ti, te contratan. Contratarán tus servicios una y otra vez, y además te recomendarán a otros. Pero, ¿sabes qué es lo mejor? ¡Pagarán lo que vales! El beneficio real es que no tendrás la sensación de estar haciendo una venta, y ellos quedarán totalmente satisfechos.