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Aun en un mundo en el que el marketing se da en línea y las redes sociales hacen furor, la comunicación personal con los clientes sigue siendo fundamental para lograr el éxito en el campo de la pintura.
El especialista en marketing Al Pirozzoli nos cuenta cuáles son los tres factores que hay que tener en cuenta a la hora de causar una excelente primera impresión.
1. Lo que escucha el cliente potencial
Desde el sistema de mensajes de voz hasta las conversaciones en persona, ¿qué esta escuchando el cliente potencial? ¿Tu discurso se destaca por su tono positivo y asertivo? ¿Hablas con respeto? ¿Escuchas de manera activa? Es fácil pasar por alto el hecho de que, cuando uno habla, hay alguien que lo está escuchando.
Tienes que concentrarte en lo que el cliente escuchará de ti; no solo en las palabras, sino, también, en las inflexiones de la voz. La manera en que uno dice algo puede traicionar lo que realmente quiso decir. Las conversaciones por teléfono (al igual que los correos electrónicos) carecen de la información evidente que proporciona el lenguaje corporal, de modo que el cliente potencial captará tu verdadera intención a través del tono de voz que utilices durante la llamada. En este sentido, el tono transmitirá más que las palabras que salgan de tu boca. Dicho esto, sonríe mientras hablas por teléfono.
También te será útil tener un bolígrafo y papel a mano para apuntar lo que el cliente potencial te diga. Al reiterar puntos clave, el cliente potencial sabrá que le estás prestando toda tu atención.
Además, ¿qué escucha el cliente potencial cuando se comunica con tu correo de voz o contigo en persona? Es sorprendente la cantidad de pintores profesionales que responden el teléfono de este modo:
“Habla Juan”. (Sin mencionar el nombre de la empresa, y sin agradecer la llamada).
Por suerte, existe un enfoque más eficaz:
“ABC Painting Contractors, habla Bob Smith. ¿Con quién tengo el gusto?”.
Si tomas el control de la llamada desde el principio, la persona que llama sabrá que eres un profesional.
2. Lo que ve el cliente potencial
Por un lado, está la voz, y por el otro, la apariencia. La visita en persona es tan relevante como el proyecto de pintura terminado. Piensa lo siguiente: ¿cómo se ve tu vehículo? Hace poco iba detrás de la camioneta de un pintor profesional. La defensa se le estaba cayendo. La placa del vehículo estaba oxidada. La camioneta estaba sucia. El nombre y el logotipo estaban desteñidos, a tal punto que ya no eran legibles.
Ten en cuenta que, como pintor, mucho de lo que haces se relaciona con “la imagen”. Nada cambia la imagen de un hogar o una instalación más rápido y eficientemente que una capa de pintura y un acabado bien hecho. El impacto visual que un pintor puede tener en cualquier tipo de edificio, por dentro y por fuera, es asombroso.
Teniendo esto en cuenta, ¿cómo es tu aspecto cuando te reúnes con los clientes potenciales? ¿Tu atuendo blanco luce como un arcoíris? ¿Tienes rasgados los pantalones? ¿Usas una camiseta con imágenes extraordinarias, calaveras, palabras ofensivas u otras imágenes?
No tengo intenciones de ser gracioso o despectivo, al contrario: es que la manera en que te ves dice mucho de ti.
Nuevamente, no es para que te ofendas, pero si cobras un precio más alto por tu trabajo, tienes que vestirte como si merecieras ese precio. Un aspecto personal inadecuado no va de la mano precios más altos o una con propuesta de valor también alta. Recuerda que te dedicas al negocio de la imagen. La pintura no es más que la herramienta.
3. Lo que cree el cliente potencial
¿El cliente cree que realmente te interesa el proyecto? No hay nada más molesto u ofensivo que reunirse con un cliente potencial y atender llamadas por teléfono al mismo tiempo. El cliente potencial espera y merece contar con toda tu atención. Las nuevas tecnologías traen beneficios maravillosos, pero también pueden exigir disponer de tu tiempo en los peores momentos.
Quedarse pensando en el problema con el que acabas de lidiar de camino a la reunión, o pensar en lo que comerás más tarde distraerá tus pensamientos y te hará desviar la mirada de la del cliente potencial, y este se dará cuenta. No interrumpas al cliente potencial mientras habla. Esta actitud sería ofensiva, además de que reduce la posibilidad de que el cliente potencial te contrate. Si no puedes prestarle atención durante una charla, ¿cómo podrá confiar en que le prestarás la atención necesaria al proyecto de pintura?
Recuerda que todo forma parte del marketing, y tú mismo eres el director de Marketing de tu propia empresa. Por lo tanto, el marketing cara a cara es clave para el éxito continuo. Nadie puede vender tu trabajo a un cliente potencial mejor de lo que tú mismo puedes hacerlo.