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El negocio de repintado residencial de la actualidad puede ser un nicho de mercado muy rentable. Si decides transformarlo en tu especialidad, obtendrás los mejores resultados si mantienes tu enfoque comercial hacia este tipo de trabajos.
Los clientes son la clave; la repetición de trabajos y las recomendaciones de los clientes son fuentes importantes de oportunidades e ingresos. Cultivar esas recomendaciones tan valiosas y establecerte a ti mismo como un profesional lleva tiempo, esfuerzo y conocimiento de algunas prácticas básicas. Aquí se presentan seis estrategias para mejorar tu reputación… y tus ganancias.
En el mercado actual, hay dos grupos que ofrecen el mayor potencial a los contratistas de repintado residencial: la generación de la posguerra y los adultos mayores.
La mayoría de las personas que componen estos grupos no tienen el tiempo, las ganas o la capacidad de realizar el trabajo de pintura por su cuenta y además cuentan con el dinero disponible para pagarle a un profesional. Con la invasión de programas televisivos de reparaciones domésticas y revistas y sitios web de decoración, los contratistas de repintado residencial enfrentan una sofisticada base de clientes.
Aunque nunca hayan tomado en sus manos una brocha, saben con certeza qué buscar en un contratista: debe ser un profesional confiable y de calidad que entienda la importancia de una buena preparación de la superficie, ofrezca valor y use productos duraderos de primer nivel.
Ser exitoso en este mercado significa conocer tus productos y saber cómo integrarlos en el paquete de bienes y servicios que ofreces. Gracias a todos los avances de la tecnología de revestimientos, puedes ofrecer a tus clientes más opciones de productos, como los acabados acrílicos de poco olor, resistentes a las manchas o ecológicos que son tan duraderos como los productos alquídicos. Además, los acabados vienen en distintos brillos (desde ultrasuaves a semibrillantes) para brindarles a los clientes una amplia gama de opciones y mejoras. Explícales a tus clientes las diferencias entre las pinturas y los revestimientos modernos y así podrán verte como un experto que aporta más valor a sus proyectos.
Establece precios justos, no necesariamente los más bajos. Recuerda, el buen trabajo y la buena reputación son bienes importantes que aportan valor al mercado.
Asegúrate de que tu presupuesto establezca con claridad los costos básicos y varias opciones de productos estándar y productos de calidad superior, así como también una explicación clara de las diferencias. Cuando abordas sus expectativas por escrito, el cliente estará seguro de lo que paga y también de tu profesionalismo como contratista.
Una de las formas más sencillas de destacarte de la competencia es garantizar que tu empresa respeta las buenas prácticas comerciales. Demuestra tu valor como pintor profesional al respetar a los clientes. Sé puntual, devuelve las llamadas telefónicas rápidamente, limpia cuando te vas y ten cuenta los detalles que son importantes para el cliente. Algunas acciones simples, como tratar de no despertar a un bebé dormido o saludar a un cliente por su nombre, pueden ser de gran ayuda para crear una buena impresión. Desarrolla un código de conducta en la interacción con los clientes y también tómate el tiempo necesario para que tu equipo conozca ese código y lo respete.
El profesionalismo que demuestres a los clientes se comunicará de “boca a boca” y algunos clientes potenciales lo considerarán casi tan importante como tu habilidad para pintar.
Ayudar a los clientes a elegir colores puede ser más difícil que el trabajo de pintura en sí mismo.
Los programas informáticos de visualización de colores fáciles de usar no solo ayudan a concretar la venta, sino que también agregan más valor para el cliente.
Con algunos programas sumamente inteligentes, como el Visualizador de colores de Sherwin-Williams, podrás usar una foto de una casa escaneada para mostrar cómo lucirán las combinaciones de colores antes de usar la brocha.
Las imágenes se pueden cambiar, guardar e imprimir para que el cliente las compare. Un programa de este tipo no solo aumenta la confianza del cliente en sus decisiones finales, sino que también te ofrece una herramienta de presentación profesional que te separa de la competencia.
Además, examina ColorSnap para crear paletas personalizadas en tu iPhone o Android y la Tecnología de Combinación Avanzada Sher-Color para encontrar el color de una muestra (ya sea de un material de muestra o algún trozo de color) con mayor rapidez y precisión.
La asesoría de color no es el único arte en el que debes incursionar. Con tantos estilos e ideas de decoración que los clientes tienen disponibles, es necesario para algunos contratistas expandir sus servicios para incluir diversas técnicas, como texturado, acabados de imitación, marmolado y estuco veneciano. No es necesario que vayas a la escuela de arte, pero sí que te anotes en algunos talleres para aprender cómo aplicar correctamente estos acabados. A medida que sumes experiencia, desarrolla una carpeta con fotografías y muestras del tamaño de una pizarra para usar como herramientas de venta visual. Cuando hayas adquirido experiencia suficiente, ponte en contacto con tu base de clientes a través de un folleto o una carta que anuncie los nuevos servicios que ofreces.
La conclusión es que hay diferencias entre un buen pintor y un buen pintor que, además, es un empresario exitoso. Al incorporar estas técnicas a tu rutina, puedes asegurarte de que eres ambas cosas.