Elige un sitio para encontrar
productos y consejos de expertos.
Cómo pulir tu imagen personal y tu conversación telefónica para ganar nuevos clientes
Por Al Pirozzoli
Cuando recibes un contacto por un proyecto de pintura, ya sea por referencia o por publicidad, en algún momento llegará el tiempo de la presentación personal. La primera impresión es crítica porque todos, incluso aunque no queramos, creamos estereotipos en ese primer encuentro. De inmediato, formamos una imagen mental sumamente difícil de revisar. Esa imagen perdura e influye en tus probabilidades de ganar o perder el proyecto.
Lo que oyen
Desde tu sistema de mensajería de voz hasta tus conversaciones en persona, ¿qué oye el cliente potencial? ¿Es un tono positivo y seguro? ¿Es respetuoso? ¿Lo involucra como un «oyente» activo? Es fácil pasar por alto que alguien está escuchando cuando hablas.
Tu enfoque debe estar puesto en lo que el cliente te escucha decir —no solo con las palabras sino con las inflexiones de la voz—. La forma de decir algo puede arruinar lo que realmente quiere decir.
Las conversaciones telefónicas, al igual que los correos electrónicos, carecen del aporte evidente del lenguaje corporal. Por tanto, el cliente potencial que está del otro lado conocerá sus verdaderas intenciones por el tono de voz que uses durante la llamada. Habiendo dicho esto, cuando hables por teléfono, sonría. El tono de voz dice más que las palabras que salen de tu boca.
También es útil tener a mano lápiz y papel para anotar lo que el potencial cliente te dice. Reiterando los puntos más importantes, el cliente potencial sabe que le estás prestando toda tu atención.
Además, ¿qué recibe el potencial cliente cuando escucha tu correo de voz o habla contigo?
Es sorprendente cuántos contratistas de pintura atienden el teléfono así: «Sí, Juan». (Sin dar el nombre de la compañía. Sin agradecer la llamada.)
Esta forma es más efectiva:
«ABC Contratistas de pintura, soy Juan Ruiz. ¿Me dice su nombre, por favor?»
Tomar control de la llamada desde el inicio le indica a quien llama que está hablando con un profesional.
Lo que ven
La voz es un tema; el aspecto visual es otro bien distinto. La visita personal es tan crítica como el proyecto terminado. Piensa: ¿Cómo está tu vehículo? Hace poco iba detrás de la camioneta de un contratista de pintura. El parachoques se caía. La placa estaba oxidada. El chasis estaba podrido. El nombre y el logotipo estaban borrosos y casi no se leían.
Recuerda que, como pintor, tu «imagen» representa mucho. Nada cambia la imagen de un hogar o de un local más rápido y mejor que una capa de pintura bien aplicada y con un acabado prolijo. Es sorprendente el impacto visual que puede causar un pintor en cualquier edificio, por dentro y por fuera.
Dicho esto, ¿cómo te arreglas para reunirse con tus potenciales clientes? ¿Tus blancos son una muestra del arco iris? ¿Tienes agujeros en los pantalones? ¿Usas camisetas con estampados inusuales, calaveras, inscripciones desagradables u otras imágenes?
No es mi intención ser gracioso ni ofensivo. Tu aspecto dice mucho de ti. Por favor, no te ofendas cuando digo esto: Si cobras más caro por tu trabajo, debes vestirse como si merecieras cobrar más caro. Una mala imagen personal no se lleva bien con tarifas más altas y percepción de valor mayor. Recuerda que estás en el negocio de la imagen. La pintura es apenas una herramienta.
Finalmente, todo se trata de mercadeo, y tú eres el director ejecutivo de mercadeo de tu empresa. Por tanto, promocionarse cara a cara es clave para la continuidad del éxito. Al cliente potencial nadie puede venderle tu negocio mejor que tú.
Sobre el autor
Como director creativo de Pirozzoli & Williams, Al Pirozzoli ha ayudado a muchos contratistas y clientes a mejorar su imagen y aumentar sus ventas. Para obtener más información sobre cómo promocionar su negocio con eficacia, visita el sitio web de la compañía en www.pirozzoli.us.