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En sus primeros cuatro años, las ventas anuales de Vivax Pro Painting aumentaron de $100,000 a $1.5 millones. La empresa con sede en Denver también obtuvo varios reconocimientos, lo que incluye el hecho de que, en 2010, la revista Inc. la ubicara en el puesto 292 en su lista de “Las 500 empresas que han crecido más rápido”: por entonces, Vivax Pro Painting se convirtió en la primera empresa de pintura residencial en ingresar a la lista.
Jeremiah Owen, dueño de la empresa, atribuye el éxito de crecimiento de la empresa a cuatro estrategias clave:
1. Centrarse en una especialidad
En un intento de aumentar las ventas, algunos contratistas intentan abarcar todos los segmentos posibles para cumplir con todos los clientes. En el caso de Vivax Pro Painting, lo que llevó a su rápido crecimiento fue seguir el camino contrario.
“Uno de nuestros primeros puntos de inflexión se produjo cuando decidimos especializarnos en trabajos que implicaran volver a pintar el exterior de las casas”, nos cuenta Owen. “Dentro de nuestro equipo, Logan Hall y Drew Chambers tomaron las riendas de la gestión de proyectos, lo que nos liberó a mí y a mi hermana, Jess Klein, y nos permitió concentrarnos en el marketing y las ventas”.
Hoy en día, Vivax emplea a un máximo de 250 personas durante la temporada alta de verano. Gracias al uso de sistemas de negocios adaptados minuciosamente, las cuadrillas pintan hasta 120 hogares por semana, mientras persiste el enfoque en la filosofía original de la empresa de “una casa a la vez”.
2. Definir un enfoque geográfico
Como muchas empresas de contratación de pintores que recién empiezan, al principio, Vivax tomaba cualquier trabajo que le ofrecían.
“Luego recibimos un excelente consejo de uno de nuestros mentores de negocios, que nos dijo que a medida que uno amplía su área geográfica, el negocio se torna exponencialmente más difícil”, comenta Owen. “Así que tomamos la decisión estratégica de aceptar trabajos solamente en Highlands Ranch”.
Highlands Ranch es una comunidad planificada que se encuentra a 12 millas al sur de Denver y cuenta con 93,000 habitantes. Vivax concentró sus ventas en esa zona durante alrededor de tres años antes de extenderse a otras áreas. Al principio era difícil rechazar trabajos, explica Owen, pero también era lo mejor para los clientes.
“Pudimos centrarnos en lo que hacíamos bien y, de ese modo, brindarles un mejor servicio, ya que no nos pasábamos la mitad del día conduciendo. Cuando estuvimos listos para volver a expandirnos, los propietarios estaban ansiosos por contratarnos debido a la excelente reputación que, con tanto esmero y dedicación, nos habíamos forjado en Highlands Ranch”.
En la actualidad, Vivax ha expandido su radio de acción para incluir gran parte de la Cordillera Frontal de Colorado, desde Castle Rock hasta Fort Collins.
“De todas formas, seguimos programando cada trabajo en función de un radio de 15 minutos de distancia en auto”, indica Owen. “Esta estrategia nos permite mejorar la eficiencia, además de que nos ayuda a mantener el nivel competitivo de nuestros precios. Seguiremos expandiéndonos a nuevos mercados a medida que tenga sentido hacerlo. La expectativa consiste en crecer tan rápido como nuestros clientes nos lo permitan”.
3. Enfocarse en armar un equipo
Para Owen, el éxito de una empresa de pintura se basa en la organización del equipo de trabajo.
“En primer lugar, somos una empresa que presta servicios a los clientes y, en segundo lugar, somos una empresa de pintura”, advierte Owen. “Vemos al equipo de Vivax como una familia, y el respeto mutuo tanto con nuestros clientes como con nuestros empleados es el valor fundamental en el que se basa nuestro negocio”.
Según comenta, este enfoque de anteponer el equipo al resto de las cosas fue un factor decisivo para que la empresa se convirtiera, a pasos agigantados, en una de las más grandes compañías de pintura residencial en la región sudoeste. Otro aspecto esencial radica en contratar a los trabajadores adecuados, y no solo cuando se trata de pintores especializados. Owen señala que uno de los principales acontecimientos que vivió su empresa fue la contratación de Susan Bunney como gerente de oficina.
“En tan solo un año, cuadruplicamos nuestras ventas, con lo que las aumentamos de $466,000 a $1.5 millones. Esa contratación nos ayudó a mejorar nuestro servicio de atención al cliente y el proceso de programación. A partir de entonces, comenzamos a crear los sistemas y bases de datos que todavía estamos ajustando al día de hoy. Recibimos varios cientos de clientes potenciales por semana y, en temporada alta, otorgamos hasta 220 presupuestos semanales. Esta demanda genera que haya varios detalles a tener en cuenta, de modo que no seríamos rentables sin estos sistemas”.
4. Centrarse en la calidad
Por último, pero no menos importante, las empresas exitosas se centran en brindar un servicio de calidad que haga que sus clientes sigan acudiendo a ellas.
“No queremos limitarnos a pintar la casa de nuestros clientes”, explica Owens. “Queremos pintar la casa de sus madres, la de sus hermanos y la de sus hijos cuando tengan sus propios hogares”.
Para asegurarse de lograr este tipo de repetición comercial y una publicidad favorable del estilo boca a boca, hace poco Vivax cambió a Duration® y Resilience® de Sherwin-Williams como sus pinturas exteriores preferidas.
“Nos interesa poder ofrecer garantías: no solo como estrategia de marketing, sino porque, además, avala nuestro trabajo”, señala Owen. “El uso de estos productos nos permitió prolongar nuestras garantías. Sherwin-Williams siempre ha mantenido un enfoque sólido en I+D, así como también en la presentación de productos de vanguardia. Nuestros clientes están más tranquilos porque saben que utilizamos las mejores pinturas que hay en el mercado”.