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Por Terry Begue
El enfoque personal te dará una ventaja
La expresión “Ey, es solo un negocio, GÀ¡Ãƒ no es nada personal” no tiene sentido. Cada compra es emocional y cada compra es personal. Las personas tienen que confiar en tu profesionalismo antes de contratar tus servicios. Este es un aspecto muy importante del proceso de venta.
Para justificar el pago por un precio alto por tu servicio, tus clientes deben ver que tú y tu empresa son mejores que la competencia. Te damos tres sugerencias para que tu negocio florezca y no tengas que bajar tu precio.
Esto significa estar física y sicológicamente concentrado en escuchar las necesidades de tus clientes. Muchos clientes me contratan porque me tomo el tiempo para discutir el trabajo. Les digo lo que haré, por qué lo haré y qué productos utilizaré.
La tecnología y la comunicación impersonal han reemplazado las reuniones cara a cara. Pero eso es un error. Si solo dejo la oferta y no hago un seguimiento, conseguiré alrededor de dos de cada 10 trabajos. Pero cuando me reúno con mis clientes y respondo sus preguntas desarrollo una relación profesional muy productiva que me permite obtener siete de cada 10 trabajos! Nada reemplaza a la interacción humana.
Cuando visitas a tus clientes, es como si fueras un actor con un papel muy importante. Tus candidatos están buscando evidencias de tu integridad. Te están juzgando y debes poder responder la gran pregunta que está en la mente de todo candidato: ¿Esta persona realmente puede cumplir lo que promete?
Hay tres cosas simples que dan a conocer tu compromiso de servicio e infuencian la imagen que se forman los clientes de tu negocio:
Estos pequeños gestos dicen “Usted es importante para mí”. Recuerda que estás en un negocio en que las relaciones son muy importantes. Cualquier acción que haga que los clientes se sientan importantes es determinante a la hora de obtener un contrato.
Si los candidatos no te conocen a ti o a tu empresa, es un riesgo contratarte. Los candidatos deben creer en ti, pero primero tú debes confiar en tus propias habilidades. Debes estar completamente convencido de que el valor de tus servicios supera ampliamente el costo de los mismos. Desarrolla y proyecta una imagen de total confianza en tu capacidad para hacer un excelente trabajo. Si tú no crees en ti mismo, ¿por qué lo harían ellos?
Cuando me inicié en el negocio de pintura, no tenía confianza en mi mismo y no me gustaba vender. Me sentia mal al tratar de convencer a un cliente y cerrar una venta. Pero mi negocio creción en forma impresionante cuando comencé a ver el proceso de venta de una forma diferente.
Comencé a pensar en ella como algo tan simple como saber qué quieren los clientes y creer que yo podía ofrecer un servicio mejor que cualquiera. ¡Ese fue el año en que cuadrupliqué mis ingresos! Cuando tus clientes valoran tu trabajo y confían en ti, de seguro te contratarán. Te volverán a contratar y además darán excelentes referencias sobre ti. ¿Cuál es la mejor parte? ¡Pagarán tu precio! El beneficio real es que no sentirás que estás vendiendo y ellos estarán completamente satisfechos.